苹果彩票网话术销售话术
文章内容页

最全家居建材销售技巧和话术

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于销售话术 | 被阅读

  最全家居建材销售技巧和话术

  建材销售,怎样才能迅速地建立起顾客信任?

  面对过来看建材的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?

  在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?

  这些问题是建材导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?

  成单法宝

  01

  迅速的建立信任:

  ①态度诚恳,用心聆听。

  ②站∕坐在顾客的左边记笔记,让客户看到。

  ③眼神注视对方鼻尖和前额,不打断,不打岔。

  ④不要发出声音(只点头、微笑便可),重新确认客户所讲的

  ⑤不明白追问,不要抢答

  ⑥停顿3~5秒,然后开始说话。

  赞美顾客,加强信任

  经典语句:

  您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

  您真的很与众不同;我很佩服您;

  问问题的方法

  02

  ①现在使用的是什么品牌的灶具?什么风格?买了多长时间?对那套家具满意吗?

  ②在购买那套灶具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

  问问题的顶尖话术举例:

  ①您怎么称呼?您房子买哪里?

  ②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

  ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

  ④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

  ⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看如何定位。

  ⑥您是自己用还是给家里其他人用?

  问问题的步骤:

  ①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。

  ②事先想好答案。

  03

  顾客异议通常表现的几个方面:

  ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

  ②家具的功能

  ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场),保证及保障。

  请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

  做个顶尖的销售

  如何回答异议:(肯定认同法)

  有先认同,再反问,认同不是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。

  处理异议时要用热词,忌用“冷词”

  热词:

  我很了解(理解)┈┈同时┈┈

  我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

  我很同意(认同)┈┈其实┈┈

  冷词:但是、就是、可是。

  反问技巧练习:

  这台集成灶多少钱啊?

  反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?

  多快能到货啊?

  反问:您希望我们在什么时候到最合适?

  回答价钱不能接受的方法:

  ①多少钱?

  多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?

  您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。

  尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

  ②太贵了

  a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

  b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。

  c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

  d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易,说明产品本身贵

  e.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)

  肯定认同的技巧:

  ①您说的很有道理,我理解您的心情。

  ②我了解您的意思,感谢您的建议

  ③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

  这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

  成交的语言信号:

  a.注意力集中在一件商品上时,并且询问有无配套产品或赠品时。

  b.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

  除此之外还有一些问话信号:

  a.这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?

  b.你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?

  c.还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?

  d.我想问一下家人的意见?

  成交的行为信号:

  a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。

  b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

  c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。

  d.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。

  e.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

  成交的方法和技巧:

  a.大胆成交(反正不会死)

  b.问成交

  c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

  d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)

  e.成交后,转移话题。

    本文标题:最全家居建材销售技巧和话术

    本文链接:/article/172421.html