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房产经纪人与客户洽谈时还价的销售技巧和话术

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于房产话术 | 被阅读

  房产经纪人与客户洽谈时还价的销售技巧和话术

  一、与客户洽谈中开价和还价的原则

  房产经纪人向顾客开价时一般会开高2-5万元,有的甚至会更多,目的是为了让顾客砍价,即使开高2-5万元,不少时候,顾客还价也还会低过业主低价,因此,在这个上拉下扯的过程中,物业顾问向顾客还价的过程将其直接影响能否成交。

  向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理,让那个顾客感觉价格已经到底为原则,房产经纪人对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金,同样,对业主谈价也一样,经纪人要让业主感觉顾客出价已到上限,必须降价才有可能成交,业主的降价达到顾客的出价时,经纪人要尽快让业主收取定金,锁定成交

  二、经纪人在与客户洽谈时还价的常见错误

  1、见到爽快的顾客直接报个底价给顾客,以速度求胜(这是一个致命的错误,顾客从来不会相信物业顾问说的低价就是低价)

  2、根据顾客及业主的开价,还价来做传价的中间人进行谈价(这种做法很容易失去谈价的主控权)

  三、洽谈中还价的方法技巧

  还价不能太快,要进行巧妙运用话术坚持

  1、不管买家还价是高于业主低价,还是低于业主低价,不要立即接受,要表示有差距,需向业主努力争取,并要求下一定的诚意金,以免事后买家反悔。

  2、同样,对业主还价后,不管业主还价还是高于买家出价,还是低于买家出价,不要立即接受,要表示有差距,需同买家努力争取,如果可能,尽量要求业主签订承诺书,以免事后业主反悔。

  3、绝对不要一位的向客户妥协,一旦你开出合同的相关条件,而对方有一方不接受,绝不要在开出其他条件,一定要问不接受的这方如何约定合理,并根据其约定在做相关调整,否则,对方可能会无休止地提出更多不接受的意见

  4、如果买卖双方提出的条件你无法同意,就干脆拒绝,任何乱承诺的事情都有可能造成不可收拾的结果,一宗能达成的买卖,并不一定表示一定要做,一定要考虑到公司的风险,没有人会因为拒绝而下岗,也没有公司会因为拒绝而破产。()

  5、不要纵虎归山,到价后无论如何要求顾客交诚意金

  四、洽谈中开价和还价的话术范例

  客户:这套房子是多少钱?(在接触顾客众多的抗拒后,顾客发出成交信号)

  经纪人:59万元。(业主低价是55万元,物业顾问开高4万元,这是腾出空间让顾客砍价的。)

  客户:这个价格太贵,要是50万元我就就下定。

  经纪人:李先生,我这个人一向不喜欢开高价,59万元是业主低价来的当然我知道您是有心买的这样吧您开过一个实一点的价格,我去帮您同业主谈。(顾客还价太低,销售坚持不让价,此次测试顾客诚意)

  客户:59万元绝对太贵了,我最多可以出到54万元。(顾客果然有诚意)

  经纪人:李先生,54万元我想是不太可能的,我有个同事昨天帮一个香港客人同业主谈价,那个香港客人可以出到58万元,结果业主没同意,我也知道您是一个爽快的人,您要真的想买,就出个实实在在的价,这样好吗?(物业顾问用价格卡位卡在58万元,坚持不让价,要求顾客在58-59万元之间出价。)

  客户:58万元那就算了。这样把,我再让一步,55万元,再多一分钱我就不要了。

  经纪人:55万元我想很难谈到的,您还是出一个实价吧。(虽然到价,但一定要进行技术性坚持,要不然,直接告诉顾客55万元可成交,那会吓走顾客的。)

  客户:我当然知道难啊,我给你们这么多中介费,当然是因为难才给的阿。这样吧,你去帮我谈谈,谈妥55万元,我就考虑下定。

  经纪人:谈到55万元我想不太可能,除非叫我们老板亲自出马,他谈价非常厉害,不过他一般不轻易出手的,这样吧,我还是去强烈要求一下老板出马吧。当然即使谈到55万元,我想业主也有可能随时返价的,如果我们老板一旦谈55万元时我就立即把您的诚意金转给业主,让他没办法反价,您看今天您是交5000元诚意金好呢?还是交10000元好。(虽然到价了,但也要以不到价来坚持,同时一定要让顾客留下,诚意金千万不能放虎归山,因为成交的机会稍纵即逝。)

  客户:好,既然你这么说,那我就今天先交5000元把房子定下来吧。

  经纪人:好的,那我现在这就帮您去办相关手续。

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