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二手房经纪人带看过程的销售话术

美文网 | 发表于2018-07-04 09:40 | 归属于房产话术 | 被阅读

  二手房经纪人带看过程的销售话术

  带看前:

  1、再一次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。

  约房东:

  客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房子,看完那套才能看咱这套,(给房东造成紧迫感)以便日后有利讲价。

  约客户:

  A、您一定要准时10点到,要不就提前点,房主一会儿还有事情,要出去;要是去万了以后就是看好了咱们也不好谈价。

  B、我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就来不及了。

  C、今天看房的人很多,有客户和房东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!

  D、不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的。

  2、提前与客户房东沟通,防止跳单。

  A、对房东:

  一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,一切交给我,您就放心吧!

  我这个客户看房杀价很厉害,不要和他过多谈论价格,否则他会觉得你很急着买掉,不利于我们帮您卖个好价格,如果客户问起价格问题,就让客户和我们谈,我们会尽量帮你争取个好价格!”

  B、对客户:

  房东是我们的老客户,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,要是您对房屋不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。“这两天看这个房子的人很多,你看房子的时候不要说太多的话,不要表现出你对这房子很喜欢,房东有可能会涨价,看完后如果您喜欢,我们会帮您去和沟通相关问题的!”

  3、再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区物业费等)总结房屋的优缺点,熟记推荐房屋的基本资料及相关信息。基本资料是房屋登记时的基本资料内容都应确实牢记;相关信息是指附近行情分析,类似房屋比较,近期成交行情等信息。以上信息是直接关系和影响客户决定的因素,应掌握并在第一时间提供给客户,提前准备说辞应对客户提问。

  对比带看法:B、A、C法则或B、C、A法则,要让客户有比较,把最适合客户需求的房源作重点推荐。这些都要在待看前准备好。

  4、在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事,与客户第一次接触,要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。新人带看要找老人陪同。

  5、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、带看协议、鞋套(包括客户的),笔,本,计算器。

  6、针对房源的了解选择带看路线,尽量走大门,避开不想让客户看到的东西,如垃圾站,变电站,高架桥,马路等!避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,尽量提前至现场观察环境,并将灯光及窗户打开,让室内展现明亮和通风顺畅的环境,增加印象分。

  7、注意礼貌和一些小细节,在数字问题上一定要精确,(如房屋面积,相关费用,月还款额,交易流程时间)体现你的专业度和辛苦度!

  8、约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。

  带看中:

  1、守时,一定要比客户早到。

  2、刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,使客户感到优越感。

  3、带看路上的沟通

  A、要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。

  B、适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感

  C、路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。

  4.讲房子:

  A、讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。

  B、赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点,既房屋的卖点:不要进了房子后,就这也说好那也说好,给客户一种推销的腻烦心理,只要适当的向客户介绍下房子不容易被发现的优点就好(如小区会所里有游泳池、小区的智能化管理、小区附近要开新的地铁、新建大型的超市等)认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。

  C、用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较;

  带看时,以客户亲身感受为重点,在带看介绍中,不断地以假设客户拥有该房屋的画面来描述。如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不用担心停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。

  诸如此类都可引发客户渴望拥有的欲望;还可以帮助其设计、装修细节;要会帮助客户“筑梦”。

  D、要有适当的提问,了解客户的感觉。

  5.传递紧张气氛,造成促销局面;

  A、根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。

  B、当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。

  C、假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。

  D、电话斥责同事:“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢?”既做了辛苦度,让客户感觉受到重视,又传递了紧迫感。

  E、带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。

  F、带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。

  G、偶遇同事,同事激动的表示,房子确实很不错,客户第一眼看上了,现在让他算款费了,如果没有太大问题就考虑下定了,借机给客户造成紧迫感。

  6、防止跳单:

  A、带看确认书一定要客户填写,记录好客户的身份证明,保障我们的权益,同时强调中介费和服务均不打折。

  B、看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,永远出现在客户与房东中间。尽可能不单独带看,找同事配合。

  C、虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,将危害性夸大。

  D、带看时如遇到客户和房东要交换名片或留电话;

  伸出手拿下客户名片,请您尊重我们的劳动,我们的行业规矩在成交之前是不能让你们自行联系的,等成交后我们会介绍你们成为朋友的!

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